EL MAPA DE PODER DE ACCENTURE

Todos hemos visto alguna vez en el cine cómo los investigadores o analistas van situando en un encerado o en una pared los rostros o nombres de algunos criminales o terroristas y van estableciendo relaciones entre ellos. La información la obtienen por muy diversos medios, algunos de ellos son los seguimientos, los confidentes o la interceptación de comunicaciones. En inteligencia a este tipo de análisis se le denomina "Link Analysis" y es una de las técnicas más frecuentemente utilizada.


Le debemos al departamento de inteligencia de la compañía Accenture, el haber trasladado esta técnica de inteligencia estratégica a la inteligencia competitiva. Ellos fueron los primeros en desarrollar lo que hoy en el mundo empresarial y la inteligencia competitiva se conoce con el nombre de "mapa de poder". Un fallo muy frecuente en el mundo comercial es equivocarse a la hora de saber quién es el power sponsor, es decir, quien tiene la capacidad de decidir una determinada compra, venta o acuerdo comercial. Si volcamos nuestros esfuerzos en el dialogo con alguien que no tiene capacidad de decisión, estamos perdiendo el tiempo. Con la excepción, claro está, que éste pueda influenciar de alguna manera en la decisión del power-sponsor. El mapa de poder nos ayuda a no cometer estos errores.


El mapa de poder es una representación gráfica de las relaciones clave y las esferas de influencia del cliente. Es una herramienta muy útil para navegar por la organización del CEO (Chef Executive Organization). Los pasos a seguir para elaborar un Mapa de Poder son los siguientes:

1.    Dibujar un organigrama completo de la organización a partir de la información disponible.

2.    Identificar a los “Power Sponsor” (decisores) y a los Sponsor (no tienen poder de decisión pero proporcionan información y acceso al Power Sponsor). Se señalan con una estrella los primeros y con un rombo los segundos.

3.    Establecer tipos de influencia (alta, media o baja) con flechas de diferentes colores.

4.    Identificar a los miembros clave de la empresa (director, gerente, jefe de ventas)

5.    Incorporar competidores clave indicando la relación mediante círculos de diferentes colores (azul como positiva y rojo como negativa)

6.    Establecer la prioridad en el desarrollo de las relaciones mediante una escala numérica (1. inmediata; 2. próxima (mejorar relación); 3. ninguna (comenzar relación)).